华森公司迁入新址已一年有余，企业的生产环境有了明显的改善，生产能力得到了增强，但产品销售没有得到有效提升。今年1-9月公司实现销售额（不含税）2498.2万元，完成销售预算的61.64%，同比下降2.47%；实现净利润176.95万元，完成预算的53.45%，同比下降20%，销售总体没有突破，形成销售瓶颈。由于近年来新产品研发滞后，研发能力不足，行业竞争加剧，设备老化，劳动力成本上升等问题，致使企业毛利率逐年下降，企业效益下滑。针对存在的问题，公司进行深入研讨和分析，认为在市场竞争的激流里，企业如逆水行舟，不进则退，必须从以下几个方面提升企业的销售能力，具体措施如下： 一、紧紧抓住销售市场，不断拓展新领域 1.加强宣传力度，提升企业知名度。一是借助消防设备技术交流展会等平台做好品牌宣传，加强与新、老客户交流沟通；二是及时更新企业现有的网站，进行产品介绍、企业宣传，利用互联网尝试网上销售，拓展新客户。 2.加强销售队伍建设，提高营销人员素质。目前公司有5名销售人员。其中2名还是新手，销售力量较为薄弱，国内销售主要依靠经销商和代理商实现销售。为此公司计划引进1-2名有营销经验、素质高的人才充实到销售队伍中。同时对现有的销售人员进行培训，了解产品知识，掌握销售技巧和公司制度，提高营销人员的素质和能力。 3.尝试将消防水带打入民用建筑市场。目前公司生产的水带主要用于消防、石油、石化、工矿、船舶、远距离输油输水、森林消防、建筑水利工程等领域，由于现有水带成本高，一直无法进入民用建筑市场，而民用建筑市场体量大、用量多，经我们市场调查，设想利用国内TPU和PVC衬里研发生产低成本的消防水带打入民用建筑市场。 4.进一步拓展水带出口市场。一是维持当前日本芦森工业的良好关系，满足其需求，同时协助芦森工业寻求新材料、新工艺进行试制，降低成本、扩大出口；二是设立外贸出口营销部，招聘1-2名外贸营销人员，拓展南美、东南亚等国际市场。 5.引进新产品，扩大市场销售门类。利用现有的水带销售渠道，从日本、韩国等国家引进低压损水带、训练水带、手抬泵等产品打入国内市场，扩大销售量；从国内引进卷带机、全自动扎接扣机等消防装备的销售带动水带销售。 6.设想在月浦、江湾镇等地设立实体店，扩大消防水带和延伸产品的销售；同时让广大客户了解公司的品牌特点，扩大品牌的影响力。 二、加强新产品研发力度，扩大市场销售 1.加大新产品研发的投入。明年计划将国内营业收入的2%用于各种新产品研发投入。同时加强市场调研，努力研发适应市场需求的新产品，并积极主动与日本芦森工业和上海消科所等企业和研究机构合作，学习借鉴和合作研发适合市场需求的新产品，如环保水带、压力高重量轻价值高的超高压水带等。 2.努力进行消防水带延伸品的研发。前几年我们曾经推出消防急救包产品，积累了一些经验。针对市场招标中出现要求消防水带和水带接扣同一品牌的要求，公司设想与生产水带接扣的企业合作，我方设计申请自愿3C证，由接扣生产企业代为加工生产华森品牌水带接扣，目前该项工作正在洽谈中。 3.创新企业才能在市场上得以生存。目前我们生产的消防水带接扣处所用的护套是用纱编织的，使用功能少，容易损坏。为此，我们设计用医用材质做的反光护套，既耐用又增加反光功能，更适合消防夜间灭火的需求，目前该项工作正在进行中。 三、加强企业内部管理，强化成本核算 1.根据公司产品特点和生产步骤，由财务部牵头，制订严格的成本核算制度，降低成本。要建立并不断完善采购、验收、保管、领用、生产、销售、核算等管理制度，以监督整个经营环节过程，让各岗位做到有章可循，各负其责。要严格实行有计划采购，实行原材料采购申购计划管理，严格执行审批手续。及时掌握市场行情，实行货比三家，采购质优价廉的原材料，同时加强原材料库存管理，做到源头把控、渠道监管，从而从源头上降低成本。 2.制订和完善公司绩效考核制度。在区社人力资源部的帮助下制订公司绩效考核办法。一线员工的收入与生产效率和次品率直接挂钩，管理人员的收入以岗位定量指标为依据进行考核，调动员工责任心和积极性，通过提高生产效率和降低次品率，从而降低单一产品的成本，提高产品销售利润率。 3.继续推进企业“7S”管理体系。改进日常检查方法，加大专检力度，提倡节约，杜绝浪费。加强生产调度，合理制订生产计划，以销定产，制订合理的产品库存量。实行定置管理，标准化操作，提高生产效率，降低消耗。加强设备日常维护保养，降低备品备件损耗，降低修理费用支出。开展各岗位技能培训，组织员工劳动竞赛，提高产品成品率和产品质量，降低生产成本，增强产品市场竞争力。 4.提升企业硬资质水平。企业资质证书有无和数量将直接影响企业产品销售，也是企业经营管理和产品质量等的综合体现。为此，公司计划近期完成ISO14001、ISO45001、企业安全生产标准化三级证书、火炬型小企业等的验收和取证工作；确立10个专利产品项目，组织申报工作；同时新增7个产品自愿3C论证申报取证。全方位提升企业资质水平，将为企业销售提供有力保障。 我们将在区总社和公司董事会的领导下，落实措施，攻坚克难，努力拼搏，突破销售瓶颈，实现企业新一轮发展。
（华森公司供稿） |