零售药店位于医药流通链条的中游，承接医药研发、生产制造环节及药品分销与批发环节，主要向消费者销售药品及提供其他医药相关服务。近年来，随着两票制、带量采购、医保支付方式改革等医改新政策的持续落地，以及互联网电商及020模式的逐步推进，传统零售药店承压明显，行业急需转型和升级。就零售药店竞争格局来看，药店零售行业市场集中度并不高，龙头企业市占率较低且区域性特征明显。我国十大零售药店市场占有率为20%，其中国药控股居榜首，占有率仅为2.9%，老百姓、一心堂、益丰药房等公司紧随其后，市占率也都为2.5%左右。从发展趋势来看， 2019年以来，受药品集采政策实施及不断扩面的影响，零售药店尤其是传统药店承压不断，另外，随着药品网购的渗透率持续提升，以及互联网电商及O2O模式的逐步推进，传统零售药店的部分业务不再具备优势，2020年开始的一场疫情更是对所有实体店都造成了不小的冲击。所以我们必须突破疫情影响所造成的不利困局，并结合自身实际开展新的战略布局。只有这样，才能保持稳定和持续盈利。所以，面对这一影响，药店需要加速转型升级，从线下交易向线上交易转移和布局，积极拥抱互联网。为此，课题三组张一鸣、陈海峰、王华、张帆对医药公司的传统零售门店销售情况和创新业务线上销售发展进行了调研，本文主要由传统零售和线上销售两部分进行分析。
一、北翼国大药房2020年销售情况
2020年北翼国大面对动荡复杂的经济形势，既要克服“新冠”疫情带来的严重冲击，同时又要克服医保入卡资金的延后和医保限购，以及药品一致性评价、4+7带量采购带来的药品价格下降的不利影响。紧紧围绕党建与经济的深度融合，发挥党建引领作用，以“六合”协同为抓手，推进“健康好邻居”服务，提升企业和门店的竞争能力。在区社、北翼集团、上国大和董事会的大力支持下，在全体员工的积极努力下，主动承担社会责任，一手抓防控一手抓经济，经过积极努力，全面完成并超额完成2020年各项经济指标和重点工作任务，作为区总社“三驾马车”中的一架交出了一份漂亮的答卷：
三大经济指标完成情况
（一）销售
1、不含税销售：2020年1-12月公司完成18600万元，同比上升8.01% ，完成预算指标的103.33%。
2、含税销售：2020年1-12月公司完成20758元，同比上升7.65%，完成冲刺指标20500元的101.26%，含税销售第一次突破两个亿，创公司历史新高。  （二）毛利
2020年1-12月完成毛利6058.00万元，同比增长0.80%，完成预算指标的100.74%。  （三）净利润
2020年公司抓多渠道的增收节支，经过积极努力，完成了净利润733万的冲刺指标。同时上缴国家税收2020年为1002.89万元，同比增长4.35%。
二、传统线下药店销售策略
（一）商品策略：
1、所有商品的配置必须符合市场趋势，能够满足消费者的需求，实现公司“关爱生命、呵护健康”的企业理念。国大药房的商品以满足消费者需求为第一要务。
2、商品策略需要符合公司的发展需求，能够为公司带来最大化的收益提升，包括最优的配送成本、最高的毛利率水平和一定程度的品牌附加值等增值收益。
3、国大药房的商品策略要求实现对全部主流疾病种类的覆盖，实现商品线布局的广度；要求同类商品有尽可能丰富的规格、剂型和价格带布局，实现商品线的深度。
（二）服务策略
抓服务是2020年医药公司的一大重点，不断提升全体员工的服务意识和服务态度，为打造“健康好邻居”，提升门店和企业的综合竞争能力打下基础。
1、样板店
打造10+3家样板店，提升企业服务和销售能力。目前已全面启动和推进，从多方面进行提升：空间布局、商品完善、绩效考核、营销措施、服务态度等。在销售、服务、质量管理等，为公司全部门店树立标杆，推动企业发展。
2、会员服务
通过微信、短信及门店的宣传，2020年会员增加47595人，本公司会员总数达到31万人，全年销售占比48.32%，约1个亿的含税销售。药店的绝大多数客户基本都是所在区域的小区居民。他们买药都是为了便利，而就近购药，很少会跑到远处购药。因此，作为一个线下药店要吸引顾客，最重要的是让这些顾客成为回头客。药店只有保证自己的药品安全有效、价格合理、服务精准，顾客才会产生依赖感，从而把首次客户变成长久客户。要做到这一点，不仅需要各门店店长要用心去探索和实践，而且每个店员也应用心去对待客户，只有拥有了大量稳定的客户，药店才能提高销售额。
（三）营销策略
1、抓好业务营销与劳动竞赛相结合
（1）上半年5月15日-5月31日，北翼国大携手5家供应商，精心挑选了14个品种的商品，组织了全体员工的销售劳动竞赛活动，经过努力半个月完成活动商品 83.79万元，环比增加136%（有些商品同期没销售）。
（2）下半年9月23日-12月31日，年底100天销售冲刺活动，2020年争取联合供应商100天活动产品实现1000万销售。经过努力至12月31日完成活动商品1124万，完成任务的112%，将助力完成全年销售和毛利目标的完成，发挥积极的作用。
2、注重营销技巧，不断创新
营销是商品销售中一门较高的学问，好的销售方式会让顾客增加购买欲望，药品作为一种特殊的商品更不例外。提高营销技巧，除了扎实的专业知识外，更要讲究方式和方法。一名好的销售员是完全可以实实在在提升门店的销售业绩的，就拿我在门店挂职锻炼中的经历来说：各家保健品的销售员都会定期来门店做一天的销售服务，其中一个品牌的销售员会摆一张小桌子免费测血压并放一张海报宣传，但是效果并不理想，还有另外一名销售员，每当有顾客在选购药品时显得有一些迷茫时，她就会马上主动上前询问病人的病情，并给病人讲解病因，在帮助病人选购他需要的常规药物后，还建议他们购买一瓶对他病情有益的保健品，这样在买药的同时也把保健品销售出去了，这就是沟通的力量。在今年的好几次店长会中医药公司也请了许多的专业老师为各门店的店长做了药品知识和营销技巧的课程。除了对员工的物质激励以外，还要我们各门店的员工一起学习这些专业知识和营销技巧，从而共同成长。这样才能使药店的销售更上一层楼。
（四）中医门诊部销售
几家中医门诊部的销售额一直稳居前三，足矣证明中医门诊部是我们医药公司不可或缺的组成部分。经过全体门诊部员工的努力，克服了因疫情而关闭一个月的影响，2020年1-12月，实现含税销售838万元，完成冲刺目标760万元的110%，同比增长20.33%，同时净利润当年实现扭亏为盈。 中医门诊部要提升业绩、做好宣传、努力培育骨干医生，其中严益医生表现突出，我们要着重发现培养更多像严益医生一样认真负责的优秀医生来发展更多的中医门诊部并以此提升公司的销售业绩。
（五）向好趋势简述
根据前文所述商品、服务、营销策略可知，医药公司经营模式是以前台扩大销售规模、保证合理毛利、控制人工支出、降低房租成本来获取利润的。
在扩大销售规模方面，其一增量扩大是门店拓展。医药公司现门店58家，分布于宝山、静安、崇明、闵行四区，其中宝山区47家。但拓展开设门店势必增加管理成本，需形成规模后才可体现连锁门店管理优势。根据宝山区的2035规划将打造科创中心主阵地，未来将吸引大量高科技人才及灰领工人置留，加之顾村、罗店大居人口导入，吴淞转型区、南大地域的加速推进，预期该地域客源及人口消费能力将提升幅度将会远远大于静安（原闸北）、崇明（长兴、横沙）。因此医药公司将会全力聚焦宝山区，在区总社、集团的指导和帮忙下，积极拓展网点。
同时，门店医保销售也是增量扩大之一。现医药公司医保门店31家，占总门店数53%，近些年新增医保门店16家。新增医保的销售会通过各种方式加速提升、最终趋向稳定，同时尚有些部分门店可申请新的医保定点，均是预期可见的销售规模扩大。在政策因素方面，300米不准重复开设药房的规定即将放开，共付段进入零售药店的政策预期也逐步浮现，也均是有利于医保销售规模扩大的趋势。
其二存量扩大。通过商品、服务、营销等策略保持、扩大原有门店销售。有节奏的通过关闭扭亏无望的门店，选址新开的方式，彻底调整门店盈利能力，拓展销售空间。虽然，政策因素会减低门店毛利水平，但是医药公司历来主抓毛利率的工作方针是有一定的抗压能力的。不断打造销售千万的核心店也是保持扩大存量销售的最重要策略之一。另外，随着“六合协同”平台的深入细化，一支部一品牌“健康好邻居”建设的持续推进，的的确确给医药公司带来了一定的声誉，这就是以品牌效应带动销售扩大的抓手。综上所述，存量的扩大不是某一个方面、某一个部门的工作，也不是像趋势一样顺水推舟过程，而是要在各方面、各节点上下苦工，强实干的一个系统性工程。
三、2020年线上销售情况
1、2020年O2O销售情况
2020年成立了创新业务部和创新业务小组，并进行分工协作，聚焦新业务的拓展，积极加快推进网上OTO新业务，饿了么、美团、阿里健康，并配套相应的考核奖励；同时衔接新政策，探索并推进互联网医院电子处方的应用，积极试点2家门店慢病双轨制药品的网上销售，同时积极推进微信商城销售的启动，2020年1-12月网上销售实现540万元，同比增长93.55%。完成了重点工作500万元的目标。
2020年线上O2O销售540.19万 相比2019年销售227.80万提升了93.91％  2、2020年1-12月线上销售额  3、饿了吗、美团、阿里健康销售占比  四、线上销售发展策略
1、线上与线下的结合
医药电商与实体店的营销往往分开进行，电商有自己体系化的营销思路，所谓的线上线下结合，正好是我们医药公司的优势，依靠实体店进一步推进电商，二者之间搭建一座桥梁的模式。医药电商的销售额逐年倍增，这让目前医药零售行业发展的重心不可避免地倾向于电商，但是实践证明，拥有线下资源的医药电商在流量（老客）、信任、配送及服务方面都比纯电商企业更具有优势，线上及线下优势具有高度的互补性。我们北翼国大药房在打造线下良好的口碑的同时能让我们在线上售药上如虎添翼。
2、信息化建设
首先要重视药店的信息化建设。药店每天都会接触大量的顾客，从而产生大量患者信息和销售数据。作为药店管理者，应对这些数据应引起足够的重视，科学合理的收集整理这些数据，并建立起电子档案。通过这些数据，药店可以科学的采购药品，并为线上布局做准备。
目前医药公司也成立了创新业务项目组，每周会定期对叮当快药、益丰大药房、第一医药等药房的饿了吗、美团外卖平台销售情况和促销力度进行市场调研，实时了解市场变化，保证在O2O销售平台上做到不掉队并找到突破口进行创新。
3、线上服务
寻求多元化的线上药学服务，药店可以结合自身的实力，逐步实现顾客的线上信息管理，通过推行顾客购药 APP, 微医求诊，微信公众号来进行用药指导和在线用药解答等方式来弥补线上买药服务的不足。例如医药公司现在推广的平安好医生公众号，其口号就是“随时随地问医生”，同时我们的药店微信群，可以邀请更多的药师进群让资深药师和顾客更加方便直接的接触，使顾客安心的进行线上购药。  4、积极开展线上销售运营
经历这次疫情，我们可以预见未来药店在线上的投入力度会不断加大，积极开展线上销售药品必将成为大趋势。根据相关数据预测，中国在 2016 年至 2026 年，互联网医疗的销售规模会增至 35% 左右。随着线上销售药品政策的逐渐放开，网购药品的市场空间将会大幅度扩增，特别是在上海这样人口密集的大型城市，这一空间将会无比巨大。所以，医药公司应抓住这一机遇，在结合传统实体药店 +O2O 配送销售的基础上，稳妥的进行线上运营布局，紧跟时代的潮流更多的直播活动、限时秒杀等线上运营活动更加丰富，这也将极大的提升药店的抗风险和增收入能力。
五、总结
我们组认为在发展线上销售的同时更要保持好线下传统药房的优势，两者起头并进。针对线下销售，我们可以运用商品策略、服务策略和营销策略来提高销售业绩，完善线下销售服务。针对线上销售我们要重视线上销售的必要性、积极进行线上销售营销、完善信息化建设、提供多元化的线上药学服务。在北翼国大药房面临社会责任和经济复苏的双重压力的情况下，我们组认为只有积极开展线下销售和线上销售相结合的模式，才能承担起我们的社会责任，才能在做好疫情防控的情况下提升我们的业绩。以上是我们组关于医药公司传统零售和创新业务发展的分析。
（骨干挂职锻炼小组：陈海峰、王华、张帆、张一鸣）
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